In questi giorni porto a termine un progetto di sviluppo export che con piacere racconto.

Piccola impresa a conduzione familiare, comparto del vetro artistico con un’offerta di oggettistica (mercato in contrazione) e lavorazioni artigianali per conto terzi, soprattutto per committenti statunitensi. Il lavoro arriva da qui, ma il problema è che i clienti sono solo 3 e quando uno riduce le commesse, sono dolori. L’azienda occupa 10 persone di cui una sola in ufficio e che segue tutto quello che non è produzione. Quindi, poca attività commerciale.

Foto di Marco Sabadin

In collaborazione con FarExport ho realizzato un progetto di sviluppo export di sole 6 giornate, nelle quali ho svolto la seguente attività:

1. definizione di una strategia e scelta dei mercati target: eravamo ad un bivio: diamo impulso al nostro prodotto oppure ci proponiamo come bravi conto terzisti ? con molto realismo scegliamo di seguire questa seconda strada, consci degli investimenti di prodotto, commerciali e di marketing che la prima opzione comportava. Dopo una breve analisi individuiamo come prioritari i mercati dell’Europa occidentale
2. Rinnovamento del sito: l’azienda accetta il mio consiglio di affidarsi a dei professionisti per rifarlo ex novo, farlo tradurre in 2 lingue e fare delle belle foto. Ora abbiamo una bella vetrina sul mondo nella quale possiamo raccontare che siamo dei bravissimi artigiani, che capiamo alla perfezione le esigenze dei committenti e siamo anche propositivi visto che abbiamo una trentennale esperienza
3. Rilevazione dei potenziali clienti: il mio lavoro si è concentra a questo punto sulla rilevazione delle aziende che – da un’analisi dei prodotti sul sito – possono essere interessate alle nostre lavorazioni. Tramite i social, in molti casi individuo i nominativi dei responsabili del prodotto
4. Avvio i contatti: preparo un buon disco vendita, una email sintetica con link al sito ed inizio con le telefonate. Riscontro subito interesse
5. Un primo ordine: un’azienda inglese vuole più informazioni, ci invita a firmare un non-disclosure agreement (patto di riservatezza), invia i disegni di 6 prodotti e chiede le quotazioni. Infine ordina dei campioni. Abbiamo raggiunto lo scopo !
6. Passaggio consegne: chi porterà avanti questo cliente e gli altri contatti ? Uno dei clienti storici americani, si appoggia ad un freelance italiano che segue i fornitori del bel paese. L’azienda ha un buon rapporto con questa persona e propongo di coinvolgerlo nel progetto. Accetta ed avviamo un rapporto di agenzia.

Il progetto di sviluppo export è riuscito perché l’azienda è rimasta con i piedi per terra e si è lasciata guidare. Vendere un proprio prodotto è il sogno di tutti, ma spesso è necessario essere realisti. Lasciamo per il momento il sogno nel cassetto. Ha poi accettato di investire nel sito, usando traduzioni professionali e qualche foto fatta da un fotografo esperto. Infine, un po’ di fattore C ha fatto sì che dopo 2 giorni di telefonate a contatti, comunque profilati, abbiamo trovato un cliente.